路透博客

曹豫生/文

市场经济和商品社会似乎有一个特点，那就是商品过剩，过剩就有了竞争。竞争就有了商品推销，推销就有了推销员和推销技巧。

（2009年7月7日，沈阳一车展上的悍马汽车。 摄影：路透/Sheng Li）

我本人从来没有干过推销的工作，但是在公司里见过不少上门的推销员，也听说过什么《世界上最伟大的推销员》，以及美国汽车销售状元吉拉德等等。还听说什么“销售，首先要让客户喜欢你这个人”之类的说法，甚至还有让销售人员有意去模仿客户的动作和神态，据说人们喜欢和自己相似的人等等。总之，我看那些销售技巧基本上都是让销售人员刻意逢迎客户，要让客户高兴，千万不能得罪客户，不能让客户生气。

不过现实世界总是复杂的，你能想象你去侮辱一个客户，他反而会买你的商品吗？完全有这个可能。我看在某些情况下，侮辱他，然后让他掏腰包可以成为一个销售技巧。

前一段时间，和几个朋友下馆子，其中一个人给我们讲了一件真事。我这位朋友去北京出差，没事时跑到北京的汽车销售市场，在一家店里，他看到了一辆悍马车，上去要拉开车门看看，店里的销售员说，这东西可贵了，买不起就不要看了。我这位朋友虽然自己也有车，但是悍马他的确买不起，于是要离开这家店，这时从外面进来了几个人，穿着倒也普通，也要看悍马车，那店员还是说买不起就不要看了，进来的几位勃然大怒，把他们经理叫出来，问经理这里一共几辆悍马车，经理说有两辆，这几个人说全要了，接着就破口大骂那个店员兼教训那个经理，我的朋友就在旁边看到了这一幕。我朋友虽然没说自己，但我想，那店员不让他看恐怕是让他心里非常气愤的，只是不愿说出来，后来看到店员挨骂，他的心里可能要舒服一些。

其实类似这样的事我听到的有不少了，我的一位女同事告诉我，她的一位朋友也曾经要试穿一件衣服，结果售货员说很贵，不要试了，结果也是买下了衣服，口头批评了销售员。

大家恐怕对这样的事例并不陌生，很多人都听说过甚至亲身经历过。和那些销售理论相反的是，感觉自己受到侮辱的顾客反而更有可能购买商品，为是否掏钱犹豫不决的人听到销售人员瞧不起自己的话，就不再犹豫了。这种消费要说其实是非理性的，但是为什么侮辱能够有效地促进销售呢？这个问题还是留给那些心理学家来回答吧，我是说不清的，我只能把自己看到的现象说出来。按我的观察体会，人们总是对侮辱极端敏感的，一方面是尽可能地避免，比如有人收入较低，他可能会避免进入那些卖高档商品的地方，恐怕也是担心受到上面说的那种轻蔑。另一方面如果受到了侮辱，他要尽量证明自己不是对方侮辱的那种人，比如你说我没钱，我就掏钱让你看看，然后再反过来批评那个侮辱自己的人，这样心里就会平衡了。如果自己确实没钱，那基本上只有一肚子的愤怒离开了。也许有人担心，那些人一肚子气走了，会不会以后有了购买的实力，也不会来买我的商品，这就很难说了，至少中外的影视作品中不是这样，我们在影视作品中往往看到那些受到某个地方侮辱的人，在若干时间后，或者变成富人了，或者有了神奇的武功，或者有了超能力等等，片子的结尾他又回到了当初受辱的地方，要报复。按照这种逻辑，那些因自己穷而不得不离开的人变富后，更有可能又回到你这里，疯狂购物来摆脱受辱的心理，只要你腿勤些，嘴甜点，多巴结他点，他就爽死了。

侮辱销售法更适合那些奢侈品或者高档商品，以中国之大，冤大头之多，这种方法一定会有用武之地的。不过要给那些用此法挨骂的销售人员多一点经济补偿，他们可真的不容易啊！

侮辱销售法我觉得是一种很明显的销售办法，我居然没见过有人提出来。为什么？第一种可能是传统的销售理论和方法使人们脑子里形成了思维定势，打破思维定势说起来容易做起来可就难了；第二种可能是很多人看到了这种办法，但是这种办法上不了台面，悄悄地可以，公开地不行；第三种可能就是这种办法根本不可行，是完全错误的，是不符合人的社会心理的。我觉得原因应该是第二种或第三种可能。第一种可能性不大，因为只要我想到的，我不相信其他人想不到。（完）